Trade Marketing là gì? Tất tần tật về Trade Marketing

Trên thực tế, nếu doanh nghiệp chỉ tập trung làm thương hiệu mà bỏ bê kênh phân phối thì rất khó để thu được kết quả đầu ra như mong đợi.

Nói đơn giản là, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không có sẵn tại điểm bán hoặc hàng hóa trưng bày không bắt mắt, không dễ lấy hoặc không có khuyến mãi hay động thái gì đó thu hút người mua hàng, thì nhiều khả năng người mua hàng sẽ chọn mua hàng hoá của các doanh nghiệp khác.

Làm trade marketing tức là bạn phải làm sao để hàng hoá của doanh nghiệp có mặt ở khắp nơi, trong tầm mắt của người mua hàng. Đặc biệt với ngành FMCG điều này lại càng quan trọng hơn.

Khi đã nhận thức rõ tầm quan trọng của trade marketing doanh nghiệp nên có chiến lược phân phối và bán hàng đúng đắn. Đồng thời các chiến lược đó cần nhất quán với các chiến lược tiếp thị doanh nghiệp đang thực hiện để thu về lợi nhuận tối ưu.

Để có định hướng chiến lược đúng đắn doanh nghiệp cần phân biệt rõ trade marketing với các hình thức marketing khác. Kế tiếp họ cần tìm hiểu nhu cầu, mong muốn của khách hàng trên kênh phân phối. Từ đó họ sẽ tìm được chiến thuật phù hợp cho từng nhóm khách hàng.

Bên cạnh đó, người làm trade còn có trách nhiệm giám sát và cải thiện các quy trình liên quan để liên kết các hoạt động giữa đội ngũ tiếp thị với đội ngũ bán hàng cũng như liên kết các hoạt động xây dựng thương hiệu với hoạt động bán hàng. Đồng thời còn phải có giải pháp hữu hiệu để phát triển sản phẩm và thực hiện các chương trình tiếp thị thương mại.

>>>> Bạn xem thêm: Chức năng, nhiệm vụ, vai trò của trade marketing

3. Trade marketing làm gì? 

Mỗi vị trí công việc, mỗi đặc thù ngành nghề, doanh nghiệp sẽ bố trí nhiệm vụ Trade Marketing khác nhau. Để các bạn ứng viên thuận lợi trang bị năng lực phù hợp, Ms. Uptalent đã tổng hợp những nhiệm vụ quan trọng mà bất cứ Trade Marketing nào cũng phải đối mặt. Độ khó có thể khác nhau tùy theo cấp bậc nhưng chắc chắn đã làm Trade Marketing rồi thì đều sẽ đảm nhận:

3.1. Mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm

Đảm bảo tiến độ và tốc độ tăng trưởng các kênh phân phối ở các khu vực theo chiến lược phát triển của doanh nghiệp

Tìm kiếm, thuyết phục và mở rộng kênh phân phối ở các khu vực mới, từ thành thị đến nông thôn, từ kênh truyền thống đến kênh trực tuyến.

Chiết khấu thương mại cho nhà phân phối. Tùy theo số lượng, thời gian thanh toán, số năm hợp tác… mà mức chiết khấu sẽ cao thấp khác nhau, có thể chiết khấu ngay trong giá bán hoặc thông qua các khoản thưởng cuối năm.

3.2. Nghiên cứu, cải tiến ngành hàng

Thu thập thông tin từ các điểm bán sỉ, bán lẻ nhằm phân tích biến động sản phẩm tiêu thụ

Phát hiện những thị hiếu mua hàng, sử dụng mới của khách hàng trực tiếp thông qua góp ý từ các kênh phân phối

Tham mưu thông tin cho phòng nghiên cứu sản phẩm để phát triển dòng sản phẩm phù hợp

Cập nhật thông tin Trade Marketing từ các đối thủ cạnh tranh cùng ngành hoặc cùng dòng sản phẩm.

Đề xuất, thiết lập chiến lược Trade Marketing theo định hướng phát triển thương hiệu doanh nghiệp

3.3. Duy trì gắn kết kênh phân phối

Xây dựng các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng trực tiếp nhằm tạo cơ hội nâng cao doanh thu cho kênh phân phối

Thiết kế, xây dựng, triển khai chương trình trưng bày điểm bán miễn phí cho các kênh phân phối, phối hợp cùng việc tuyên truyền các chương trình kích hoạt nhãn hàng đầy đủ, dễ hiểu.

Giám sát hoạt động trưng bày, tiêu thụ sản phẩm của từng kênh, từng điểm bán hàng, kịp thời nhắc nhở nếu có sai phạm.

Tổ chức sự kiện hội nghị khách hàng cần tổ chức thường niên để tri ân, khen thưởng, và cùng để khẳng định uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.  

3.4. Phối hợp giữa các phòng ban nội bộ doanh nghiệp

Tham mưu, đóng góp ý kiến cho các phòng ban liên quan

Tích cực tiếp nhận thông tin từ các phòng ban, nghiên cứu và nhanh chóng đưa ra giải pháp

Liên kết chặt chẽ, kiểm soát kết quả kinh doanh, kịp thời điều chỉnh và xử lý sự cố phát sinh

Thiết lập báo cáo định kỳ theo chỉ đạo từ quản lý trực tiếp. Trực tiếp giải trình khi cần thiết.

4- Đối tượng mà trade marketing hướng đến là gì? 

Phần tiếp theo bạn cần biết khi tìm hiểu trade marketing là gì chính là đối tượng mà trade marketing hướng đến.

Trong marketing có ba đối tượng mục tiêu là:

– Consumer (người tiêu dùng): đối tượng chính trong brand marketing.

– Shopper (người mua hàng): đối tượng chính của trade marketing.

– Customer (khách hàng): đối tượng chung trong chiến lược marketing của doanh nghiệp.

Trên thực tế, trade marketing và brand marketing có quan hệ chặt chẽ với nhau. Hai hoạt động này kết hợp với nhau để bán được nhiều hàng nhất. 

Trade marketing hướng đến cả người tiêu dùng và người mua hàng để có thể đẩy nhanh lượng hàng tiêu thụ. Đồng thời họ cũng tác động đến khách hàng để thúc đẩy họ ra quyết định mua sản phẩm về trưng bày tại cửa hàng.

Bạn có thể tham khảo khái niệm về ba đối tượng mục tiêu nói trên để hiểu rõ hơn về đối tượng mục tiêu trong trade marketing.

>>> Trade marketing manager là ai?

+ Người tiêu dùng

Đây là đối tượng trực tiếp sử dụng sản phẩm. Nhóm người này có thể là người mua hàng hoặc không. Bởi vì trong một số trường hợp người mua hàng chỉ mua hàng nhưng không thực sự sử dụng sản phẩm đó. Còn người tiêu dùng chính là người sẽ sử dụng sản phẩm được mua về.

+ Người mua hàng

Là người ra quyết định mua hàng tại cửa tiệm. Tuy nhiên họ có thể là người sử dụng cũng có thể không. 

Khi bước vào cửa hàng, người mua hàng có thể chưa biết chắc sẽ mua sản phẩm của thương hiệu nào. Bởi vậy, trade marketing sẽ sử dụng các hình thức ưu đãi để thu hút và thúc đẩy họ ra quyết định mua hàng.

+ Khách hàng

Bao gồm các nhà phân phối, nhà bán sỉ, nhà bán lẻ và các cửa hàng kết hợp giữa bán sỉ và bán lẻ. Đây là những đối tác trung gian giúp doanh nghiệp lưu trữ và vận chuyển hàng hoá. 

Trade marketing sẽ phải tiếp thị sản phẩm cho các đối tượng này để họ nhập hàng và giúp doanh nghiệp quảng bá sản phẩm tới người mua hàng. Nói đơn giản là trade marketing sẽ phải làm sao để các nhà bán lẻ bán các sản phẩm của doanh nghiệp thay vì công ty đối thủ.

5- Các vị trí trong ngành Trade marketing 

Cũng như các ngành nghề khác, Trade Marketing bao gồm nhiều vị trí công việc, cấp bậc càng cao trách nhiệm càng nhiều. Tùy vào kinh nghiệm và năng lực, bạn có thể lựa chọn ứng tuyển vào các vị trí sau:

5.1. Nhân viên Trade Marketing

Với kinh nghiệm dưới 01 năm làm Sales hoặc thư ký kinh doanh (Trade Admin), đây là vị trí rất phù hợp với bạn. Nhiệm vụ chính là thực hiện các báo cáo thống kê, triển khai một số nhiệm vụ cụ thể trong các chiến lược Trade Marketing theo sự phân công từ quản lý trực tiếp, thường là trưởng bộ phận hoặc trưởng phòng Trade Marketing.

5.2. Chuyên viên Trade Marketing

Đòi hỏi kinh nghiệm tại cùng vị trí từ 02 – 03 năm, lúc này bạn đã được phân công quản lý một số dự án quy mô nhỏ, duy trì các kênh phân phối và tham mưu ý kiến cho các dự án của phòng ban. Ở cấp bậc này thôi, lương của bạn đã có thể gần chạm 800 – 1000 USD/ tháng, chưa kể các khoản thu nhập theo doanh số.

>>>> Xem thêm: Cơ hội nghề nghiệp Trade Marketing

5.3. Trợ lý trưởng phòng Trade Marketing

Kinh nghiệm trên 02 năm, từng trực tiếp tham gia một số dự án Trade Marketing cùng ngành hoặc ngành tương tự. Vị trí này chính là trợ thủ đắc lực cho trưởng phòng Trade Marketing, do đó, bạn cũng sẽ quản lý một nhóm các kênh bán hàng, trực tiếp triển khai từ giai đoạn lên kế hoạch, hiện thực, kiểm soát và báo cáo kết quả.

5.4. Trưởng phòng Trade Marketing

Đây là vị trí quản lý tầm trung trở lên, chịu trách nhiệm công tác Trade Marketing vĩ mô, điển hình như định hướng ngành hàng, dòng sản phẩm, chiến lược phát triển kênh phân phối… Hiệu suất làm việc của phòng Trade Marketing có tốt hay không, việc lớn việc nhỏ phân bổ trong phòng ra sao đều cần có sự quyết định của trưởng phòng.

5.5. Giám đốc Trade Marketing

Thường chỉ ở các doanh nghiệp lớn, tầm cỡ tập đoàn mới có vị trí Giám đốc Trade Marketing. Người đảm nhận vị trí này chịu trách nhiệm cao nhất về các kết quả Trade Marketing, quản lý các nhiệm vụ tầm vĩ mô thông qua việc gắn kết chặt chẽ cùng các trưởng phòng Trade Marketing tuyến dưới.

Các trưởng phòng Trade Marketing chỉ phải nghiên cứu, chiến lược cho một ngành hàng cụ thể, còn Giám đốc Trade Marketing thì còn phải đảm nhận thêm trách nhiệm dung hòa các chiến lược đó, sao cho tiết kiệm nhiều nhất cho doanh nghiệp nhưng hiệu quả thì vẫn phải đạt cao nhất.

6- Lộ trình thăng tiến dành cho ngành trade marketing 

Cũng như các ngành nghề khác, người làm trade marketing cũng có một lộ trình thăng tiến cụ thể từ thấp đến cao. Ban đầu họ sẽ đảm nhận các vị trí thấp sau đó dần thăng tiến lên các vị trí cao hơn và trở thành những nhà quản lý trong doanh nghiệp.

Lộ trình thăng tiến ngành trade marketing thường trải qua 5 bước sau: Internship => Officer => Executive => Assistant Manager => Trade Manager.

+ Trade Marketing Intern: đây là cấp bậc đầu tiên bạn sẽ trải qua nếu theo nghề trade marketing. Thường thì tại vị trí này bạn sẽ được phân công phụ trách một nhãn hàng và hỗ trợ cho các Officer những công việc khác.

+ Trade Marketing Officer: sau khoảng 6 tháng làm việc tại vị trí Internship, bạn sẽ được giao phụ trách một nhãn hàng. Lúc này công việc chính của bạn là làm việc với các nhà bán lẻ, triển khai thực hiện các chương trình khuyến mại, tổ chức các hoạt động xúc tiến tại điểm bán và giám sát việc trưng bày hàng hóa tại điểm bán.

+ Trade Marketing Executive: sau 1 – 2 năm làm việc tại vị trí Officer, bạn sẽ được cấp trên cho phụ trách một nhóm hàng. Khi đó, nhiệm vụ chính của bạn sẽ là phát triển và thực hiện các kế hoạch trade marketing tại các điểm phân phối.

+ Trade Marketing Assistant Manager: làm việc tại vị trí Executive thêm 1 – 2 năm, bạn sẽ đảm nhận vai trò lớn hơn là Assistant Manager. Nhiệm vụ chính của vị trí này đề xuất ý tưởng cho các hoạt động trade marketing tại điểm bán; triển khai, giám sát các kế hoạch marketing do bộ phận Brand chuyển sang và kiểm soát, giám sát quá trình thực hiện các hoạt động trade marketing.

+ Trade Marketing Manager: đây là vị trí có cấp bậc cao nhất trong bộ phận Trade. Tại vị trí này bạn sẽ phụ trách việc lên kế hoạch trade marketing, gặp gỡ khách hàng, mở rộng kênh phân phối, phối hợp với đội ngũ bán hàng để xây dựng hệ thống kênh phân phối và tổ chức các chương trình khuyến mãi, quảng cáo phù hợp cho các điểm bán hàng.

Mặc dù Trade Marketing Manager là vị trí quản lý cao nhất trong bộ phận Trade, nhưng đây chưa phải là giới hạn nghề nghiệp của người làm trade marketing. Bởi vì, bạn hoàn toàn có thể thăng tiến lên các vị trí cao hơn như Giám đốc Marketing (Marketing Director) hoặc Chief Marketing Officer (CMO) nếu có năng lực xuất sắc.

Tóm lại, trade marketing không phải là một hoạt động đơn giản. Trên thực tế đây là một công cụ giúp doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động bán hàng và thu về doanh thu, lợi nhuận lớn hơn. Chính vì vậy, hiểu đầy đủ trade marketing là gì và các đối tượng trade marketing hướng đến là nền tảng quan trọng giúp doanh nghiệp thiết lập và sử dụng hiệu quả công cụ này.

Hy vọng những thông tin trong bài viết đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về khái niệm trade marketing là gì. Đồng thời cũng giúp bạn thực hiện trade marketing hiệu quả cho doanh nghiệp của mình. Chúc bạn thành công!

————————————

Nguồn ảnh: internet